導讀

　　渠道經銷商必將朝（cháo）規模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規模的（de）、二（èr）三級的經銷商，***終形成一個大區域、大（dà）市場裏，隻剩少數經銷商，靠規模和物流（liú）效率（lǜ），求（qiú）得與廠商合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的（de）同時，利潤率隻會越來越薄，市場裏90%以上的中小經銷商，必然（rán）被淘汰（tài）。

　　昨天，倒爺的時代已經過去；今天，潤滑油（yóu）市場競爭激烈；明天更會（huì）淘（táo）汰“弱者”。“弱肉強食（shí）”這個亙古（gǔ）不變的規則深深（shēn）地滲透進潤滑油行業的骨髓。

　　在潤滑油行業有（yǒu）過十幾二十年資曆的經銷商，都應該還記得那（nà）個幸福美（měi）好的時光:批發一桶油的利潤，比如今的零售商還（hái）高!一年走個三五百萬的貨（huò），純利就有（yǒu）百八十（shí）萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什（shí）麽都賺錢。服（fú）裝（zhuāng）、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光一（yī）時；一旦商品產能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理（lǐ）應出局。

　　今天的潤滑油經銷商，基本上還在延續十幾年前的業務模式（shì）:左手從廠（chǎng）家進貨，右手給下家批貨。勤快點兒的，貨發到終端；圖省事的，轉給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。

　　但是，地球（qiú）人都知道，在我們中國，倒兒爺的時代過去了。

　　【現（xiàn）狀】

　　中國的潤滑油市場競爭（zhēng）日趨激烈，但遠未成熟

　　1、品牌集中度不高。全中國大大小小（xiǎo）的潤滑（huá）油品牌不止上千個。不論一線進（jìn）口品牌還是一線國產品牌，除去工（gōng）業油，在小包裝車用潤（rùn）滑油（yóu）、特別是商用車潤滑油市場的（de）占（zhàn）有率，加起來不過50%。

　　2、渠道利益無保護（hù），渠道前景不樂觀。不論進（jìn）口還是國產，一線潤（rùn）滑油品牌的經銷商，經營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相（xiàng）當大的（de）市場空間和一定的利（lì）潤空間，但這個空間，有（yǒu）今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠（qú）道經銷商希（xī）望所在。

　　3、潤滑（huá）油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市場的（de）發展速度，全球***，但（dàn）汽修行業基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規化的汽車後服務市場。潤滑油市場（chǎng）的終端，主要是汽修店。車主使用什麽品牌、什麽（me）型號的潤滑油，全（quán）憑汽（qì）修店的修理工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一（yī）席之地，跟地溝油在街邊小飯館有（yǒu）市場，如出一輒。

　　在這樣的（de）市場環境下，潤滑油經銷商（shāng）如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就（jiù）是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但（dàn）風險極（jí）大；***的選擇，是尋找既有實（shí）力、又有發展潛力的品牌，尋找（zhǎo）全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長（zhǎng）性品牌，尋找把產品質量（liàng）與打造品牌的目標看得高於一切的企（qǐ）業。

　　【趨勢】

　　潤（rùn）滑油（yóu）經銷（xiāo）商的（de）未（wèi）來：90%都將消亡？

　　這裏所說的潤滑油經銷商，是指那（nà）些（xiē）隻會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。

　　在談論潤滑（huá）油經銷商未來命運之前，我們先說說潤滑油（yóu）廠商及其品牌，今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類。

　　大型（xíng）石化企業品牌

　　從全球來看，不論是國外的知名品牌，還是國內眾所周知的石油巨頭（tóu），旗（qí）下都（dōu）有潤滑油品牌。對這些巨無（wú）霸油企來說，汽（qì）柴成品油、化工（gōng）產品無疑是主要營收來源，潤（rùn）滑油銷售收入在其產業鏈裏所占比（bǐ）重微乎其微。他們每生（shēng）產銷售一噸輕質的汽油或柴油，就伴（bàn）生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油（yóu）隻是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求的（de）是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎油，有（yǒu）穩定的市場消化空間。錢已經（jīng）在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙多掙少（shǎo）都是白撿。

　　為追（zhuī）求（qiú）市（shì）場占（zhàn）有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價格優勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必（bì）將朝規模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規（guī）模的、二三級（jí）的經銷商，***終形成一個大區域、大市場裏，隻剩少數經銷（xiāo）商，靠規模和物流（liú）效率，求得與廠商（shāng）合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的同時，利潤率隻會越（yuè）來（lái）越薄（báo），市場裏（lǐ）90%以上的中小經銷商，必（bì）然被（bèi）淘汰。

　　石化（huà）企業（yè）品牌的（de）經銷商，不論規模大小，如想（xiǎng）提高批發利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。***的出（chū）路（lù）是做大規模。而***終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢（bì）竟是少數，其他早晚要出局。

　　對所有石化企業品牌的潤滑油經銷商來（lái）說，如果你沒有把握在一個至少是地級市裏做到***且***大，你就趁早準備收手。否則，早晚也是被人（rén）擠掉。

　　在國內，因為如前所述，汽車後市場不規範、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇（zé）還未自覺；也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌（pái）在中國市場還未能與其上遊基礎油產品供應形成對接，從而使（shǐ）其潤（rùn）滑油產品依然保持較高的市場定價和（hé）利潤空間；同（tóng）時，中石油、中石化在二類（lèi）以上基礎（chǔ）油的供應上有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產（chǎn）品的成本優勢（shì）不突出---綜上所述，獨立潤（rùn）滑油品牌還有一（yī）定發展空（kōng）間（jiān），但（dàn）這種（zhǒng）空間，不論對廠商還是對經銷商來說，在時間上都是有限的（de）。

　　【未來】

　　今天的潤滑油（yóu）經銷商，隻（zhī）有混吃等死的出路（lù）嗎？當然不是！

　　其實，潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍（lán）海的金鑰匙。這個（gè）廣闊（kuò）的藍海，就是當下深受資本市場青睞的汽車後服務領域。

　　潤滑油（yóu）的渠道終端，即大大小小（xiǎo）的汽修廠、養護店，無疑是汽車後市場（chǎng）滲透力***深、***廣，客戶（hù）回複率***高的消費服務終端。可以（yǐ）說，汽車後（hòu）市場的所有消費，幾乎都可以在（zài）這個終端實現。

　　而在汽修廠、養護店，客戶消費頻率***高的，除了洗（xǐ）車，當屬換（huàn）油保養。可以說，潤滑（huá）油渠道經銷商，擁有（yǒu）通往（wǎng）汽車後市場***富饒領域***便捷的通（tōng）道。誰能牢牢抓住車主們換油保養的服務需求，誰就占領了汽車後市場的入口關隘（ài）。

　　汽車（chē）後市場不（bú）論（lùn）從現有規模還是未來延伸發展的空間（jiān），都是潤（rùn）滑油這個單一（yī）商（shāng）品市場無法（fǎ）相比的。潤滑（huá）油經銷（xiāo）商應該盡早意識到自己在汽車後時代到來之前，自己（jǐ）所處的優勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業（yè）轉型的軌道。

　　在新經濟時（shí）代，在商品供過於求的（de）時（shí）代，商業競爭的核心（xīn），是服（fú）務的（de）競爭。如果說，二十多年（nián）前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠（kào）當倒（dǎo）兒爺（yé）發財，那麽，今天任（rèn）何商品能否在市場（chǎng）上取得成功，取決（jué）於它與服務的（de）結合（hé）是否***，取決於商家能否依靠先進的技術和服務理念，為客戶提供***舒適的消費（fèi）體驗。潤滑油經（jīng）銷商必須告別簡單落後的“倒兒爺”商業（yè）模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務，進而將商業觸角延伸到終端消費者，延（yán）伸到更（gèng）廣泛的（de）業務（wù）領域。

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