導讀

　　渠道經銷商必將朝規模化、高效化方向整（zhěng）合，逐漸（jiàn）淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形（xíng）成一個大區域、大市場裏，隻剩少數經（jīng）銷商，靠規模和物流效率，求得與廠商合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的同時，利潤率隻（zhī）會越來越薄，市場裏90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爺的時代已經過去；今天（tiān），潤滑油市場競爭激烈；明天更會淘（táo）汰“弱者”。“弱肉強食”這個亙古不變的規則深深地滲透進潤（rùn）滑油行業的骨髓。

　　在潤滑油行業有過十幾（jǐ）二十年（nián）資曆的經銷商，都應該還記得那個（gè）幸福美好的時光（guāng）:批發一桶油的利（lì）潤，比如今的（de）零售商還高（gāo）!一年走個三五百萬的貨，純（chún）利就（jiù）有百（bǎi）八十（shí）萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑（huá）油賺錢，賣什（shí）麽都賺錢。服裝、家電（diàn）、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光一時；一旦商（shāng）品產能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應出局。

　　今天（tiān）的潤滑油經銷商（shāng），基本上還在延續十（shí）幾年前的業務模式:左手從廠家（jiā）進貨，右手給下家批貨。勤（qín）快點兒的，貨發到終端；圖省事的，轉給二批（pī）。說穿了，仍然（rán）是倒兒爺角色。

　　但是，地（dì）球人都知道，在我們中國，倒兒爺的時代（dài）過去了。

　　【現狀】

　　中國的（de）潤滑油市（shì）場競（jìng）爭日趨激烈，但遠未成熟

　　1、品牌集中度不高。全（quán）中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論（lùn）一線進（jìn）口品牌還是一線國產品牌，除去工業油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。

　　2、渠道利（lì）益無保護，渠道前景不樂（lè）觀。不論進口還是國產，一線潤滑（huá）油品牌的經銷商，經營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍（réng）然（rán）有相當大（dà）的市場空間和一定的利（lì）潤空間，但這（zhè）個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠（qú）道經銷商希望所在。

　　3、潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被（bèi）動消費。中國汽車市場的發展速度（dù），全球***，但汽修行業基本還是十幾年前的樣（yàng）子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成（chéng）連鎖化、正（zhèng）規化（huà）的汽車後服務市（shì）場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什麽品（pǐn）牌、什麽型號的潤滑（huá）油，全憑汽修店的修理（lǐ）工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之（zhī）地（dì），跟地溝油（yóu）在街邊（biān）小飯館有市（shì）場，如出一輒。

　　在這樣的市場環境下，潤滑油經（jīng）銷商如（rú）果做那些一心要（yào）把“渠道扁平化”的（de）一（yī）線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果做雜（zá）牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風險極大；***的選（xuǎn）擇，是尋找既有實力、又有發展潛力的品牌，尋找全力開（kāi）拓市場、真心（xīn）維護渠道利益的成長性品牌，尋找把產品質量與打造品牌的目標看得高於一切的企業。

　　【趨勢】

　　潤（rùn）滑油經銷商的未來：90%都（dōu）將消亡？

　　這裏所說的潤滑油經銷商（shāng），是指那些隻會當“倒兒爺”的搬運工型的經（jīng）銷商。

　　在談論潤滑油（yóu）經銷商未（wèi）來命運之前，我們先（xiān）說說潤滑油廠商及其品（pǐn）牌，今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類。

　　大型石化（huà）企業品牌

　　從全球來看，不論是國外的知名品牌，還是國（guó）內眾所周知的石油巨頭，旗（qí）下都有潤（rùn）滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴（chái）成品油、化工產品（pǐn）無疑（yí）是主要營收（shōu）來源，潤（rùn）滑油銷售收入在（zài）其產業鏈裏所占比重微（wēi）乎其微。他們每生產銷售一噸輕質（zhì）的汽油或柴油，就伴（bàn）生幾十公斤重（chóng）質（zhì）的基礎油。潤滑（huá）油隻是（shì）消化其煉油廠重質油組分的一個（gè）出口。這些油企的潤（rùn）滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎油（yóu），有（yǒu）穩定的（de）市（shì）場消化空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上（shàng）掙多掙少都是白撿。

　　為追求市場占（zhàn）有率，油企潤滑油品牌（pái）必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價格（gé）優勢相互競（jìng）爭，加強對終端（duān）消費者的吸引力。渠道經銷商必將朝規模化、高效化（huà）方（fāng）向整合，逐漸淘汰小規（guī）模的、二三級的（de）經銷商，***終形成一個大區域、大市場裏，隻剩少數經銷商，靠（kào）規模和物流效率，求得與廠商合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的同時，利潤率隻會越來越薄，市場裏90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

　　石化企（qǐ）業（yè）品牌的經銷商，不（bú）論規（guī）模大小，如想提（tí）高批發利（lì）潤率，無異與虎謀皮，自尋死路（lù）。***的出路是做大規模。而***終做大（dà）了規模、得以攀附油（yóu）企品牌（pái）的畢竟是少數，其他早（zǎo）晚要出局。

　　對（duì）所有石化企業（yè）品牌的潤滑油經銷商（shāng）來說，如果你（nǐ）沒（méi）有把握在一個（gè）至少是地級（jí）市裏做到***且***大，你（nǐ）就趁早準備收（shōu）手。否則，早晚也是被人擠掉。

　　在國內，因為如前所述，汽車後市場不規範、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未（wèi）自覺（jiào）；也（yě）因為中（zhōng）國成（chéng）品油市場（chǎng）未開放、國（guó）外油企（qǐ）品牌（pái）在（zài）中國市（shì）場還（hái）未（wèi）能與（yǔ）其（qí）上遊基礎油產品供應形成對（duì）接，從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和（hé）利潤空間；同（tóng）時，中石油、中（zhōng）石化在二類以上基礎油的供應上有短板，也使其在車用潤滑油市（shì）場上主流產品的成本優勢不突出---綜（zōng）上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發展（zhǎn）空間，但這種空間，不論對廠商還是對經銷商來說，在時間上（shàng）都是有限的。

　　【未來】

　　今天的（de）潤滑油經（jīng）銷商，隻有混吃等（děng）死的出路嗎？當然不是！

　　其實，潤（rùn）滑油經銷商手中（zhōng）掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊（kuò）的藍海，就是當下深受資本市場青睞的（de）汽車後服務領域。

　　潤滑油（yóu）的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養（yǎng）護店，無疑是汽車後市場滲透力***深、***廣，客戶回複（fù）率***高的消費（fèi）服（fú）務終端。可以說，汽車後市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實（shí）現。

　　而在汽修廠、養護店，客戶消費頻率***高的，除了洗車，當屬換油保養。可以說，潤滑油渠道經銷（xiāo）商（shāng），擁（yōng）有通往汽車後市場***富饒領域***便（biàn）捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養的服務需求，誰就占領了（le）汽車後市場的入口關隘。

　　汽車後市場不論從現有規模還是未來延（yán）伸發展（zhǎn）的空（kōng）間，都是潤滑油這個單一（yī）商品市（shì）場無（wú）法相比的。潤滑油經銷商應該盡早意識（shí）到自己在汽車（chē）後時代到（dào）來之前，自己所處的優勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業轉型的軌道。

　　在新經濟時代（dài），在商品供過於求的（de）時代，商業競爭的核心，是服務的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品（pǐn）資源，誰就可以靠當倒兒爺發財（cái），那麽，今天任（rèn）何商品（pǐn）能否在市場上取得成功，取決於它與服務的結合是否***，取決於商家能否（fǒu）依靠（kào）先進的技術和服務理念，為客戶提供***舒適的消（xiāo）費（fèi）體驗。潤滑（huá）油經銷商必須告別簡單（dān）落後的“倒兒爺”商業模（mó）式，通過為渠道終端商提供更（gèng）多（duō）、更深入的服務，進而將商業觸（chù）角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業務領域。

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